렉서스 1위, 그 성공의 비결
한영철 대표이사 (프라임모터)

4월 22일(목) 제2회 브랜드포럼2004에서는 프라임모터의 한영철 대표이사가 「렉서스 1위, 그 성공의 비결」이란 주제로 강연을 해주었습니다. 극심한 경기침체에도 불구하고 수입차 시장의 성장과 더불어 렉서스는 부동의 1위였던 독일의 BMW를 제치고 선풍적인 인기를 끌며 국내 수입차 판매 1위를 기록하는 선전을 거두고 있습니다. 이러한 의미에서 렉서스의 서울 서초 딜러인 프라임모터의 한영철 사장에게서 듣는 렉서스의 브랜드 전략은 의미 있고 값진 강연이었습니다.

렉서스는 세계 최고를 능가하는 신개념 최고급 자동차를 만들자는 계획 하에 1989년 미국시장에 첫 선을 보였습니다. 그리고 얼마 지나지 않아 고급차 시장의 시장점유율과 고객만족 부문에서 모두 1위를 차지하였으며, 한국 시장에서도 2001년 런칭 후 2년 만에 매출1위, F-inside 조사 고객만족도 1위를 차지하게 됩니다. 이러한 렉서스의 성공 뒤에는 다음과 같은 전략이 있었습니다.
첫째, 반일감정, 반일정서를 고려하여 되도록이면 일본계 기업과 협력 프로모션을 하지 않았습니다.
둘째, 미국에서 유학하며 이미 렉서스를 경험한 바 있는 40, 50대 고객을 타깃으로 하였으며, 이들을 통해 미국 내에서의 렉서스 이미지를 적절히 활용하였습니다.
셋째, 양적 성장보다는 질적 성장을 추구하면서, 판매망을 무조건 넓히기 보다는 렉서스의 주 강점인 ‘고객 만족’에 초점을 맞추었습니다.
마지막으로 렉서스 브랜드의 일관성과 체계성을 유지하기 위해 도요타 본사에서 집중적으로 브랜드 관리를 하였습니다. 도요타 본사는 각 딜러들의 홍보전략을 집중적으로 관리하여 구매의도가 있고 구매력이 뒷받침 되어주는 고객을 상대로 전시회, 협찬마케팅, Direct-Mail 발송 등 일관되고 체계성 있는 프로모션을 진행하였습니다. 렉서스의 국내 수입차 판매의 1/3 이상을 차지하는 프라임모터(서초 딜러)에서는 고객들이 렉서스를 체험하고 고급 문화 서비스를 제공 받을 수 있도록 공간을 신축하는 것 역시 이러한 본사 전략에 의한 것입니다.

본 강연은, 고객 만족을 최우선 과제로 삼고 경쟁자와의 끊임없는 차별을 시도하며, 제품의 확장과 개선에도 주력을 다하고 있는 렉서스 브랜드를 바로 알고, 또한 현장에서의 브랜드 전략에 대해서도 접할 수 있는 뜻 깊은 시간이었습니다.